Optimer salg og konvertering

Din hjemmesides fornemmeste opgave er at få andre til at reagere på dine tilbud.

Hvad enten du sælger produkter, tjenesteydelser, eller medlemskaber eller vil skabe opmærksomhed eller udbrede ideer, så ønsker du en reaktion på dit udspil. Denne værdifulde handling frabrugerens side kaldes i online markedføring for konvertering.

Du ønsker typisk

• At flest mulige bliver fanget ind af dit indhold.
• At de ikke forlader siden med det samme.
• At de bliver positive over for dit bud.
• At de faktisk køber, tilmelder sig, downloader, kommenterer eller hvad dit konverteringsmål er
• At de køber lidt mere.

At blive fanget ind

Det handler naturligvis om at være synlig over for de kunder, der søger dig aktivt. De er jo i kraft af at have søgt konkret på noget bestemt helt klart tæt på at tage en købsbeslutning - eller klar til at konvertere på anden måde. Med søgemaskineoptimering, PPC annoncer, bannerer osv. kan du øge chanchen for, at det sker hos dig.

Men gode kunder kommer også fra andre gode kunder. Det er især her Faceboo, twitter, blogs og andre såkaldte sociale medier i disse år har stigende betydning for både din markedsføring og den service, du kan yde dine kunder.

At de ikke smutter igen

Det er brandærgerligt at have en god synlighed, god opfordrende tekst i links og gode indgående links i det hele taget og så opleve, at kunderne blot smutter igen efter få sekunder. Endnu mere ærgerligt er det, at det sikkert smutter til en konkurrent.

Hvor mange, der straks forlader dig igen, måles med den såkåldte bounce rate. Dette er et af de vigtigste tali dit websteds liv. Trafik og ROI (return of investement) har stort fokus, men en dårlig bounce rate vil give lav ROI og et højt trafiktal giver kun bonus, hvis folk ikke smutter igen med det samme.

Der kan være mange grunde til en høj bouncerate. Dit websted kan være amatøragtigt, kedeligt eller på anden måde ikke virke tillidsvækkende. Den kan være svært at overskue og navigere rundt på , det kan være delvist ude af drift osv. Men den almindeligste grund er, at du ikke møder din kundes forventning eller behov og smider alt muligt lige i hovedet på hende. I dit håb om at opnå et impulskøb, ødelægger du hendes koncentration om et konkret køb.

Du kender da ikke din kundes konkrete behov? Joeh..., hun har jo lige søgt helt konkrent på et eller andet, du har i butikken. Det er da et fedt tip om hendes hensigt. Det skal du udnytte ved at bringe hende direkte hen til det aktuelle. Du må ikke bringe hende ud af sit fokus ved at tilbyde alt muligt andet eller måske endda kræve en yderligere lokal søgning eller en lang tur gennem dine menuer.

At blive positiv over for et websted

Det grafiske, navigationen, teknikken osv. skal naturligvis give en god og brugervenlig oplevelse. Men det vigtigste er faktisk, at du tager hånd om kunden og glemmer dig selv. Dine missioner, visioner, præmier, virksomhedens alder og luftfoto er kun spændende for dig selv. Din kunde er helt menneskeligt også kun interesseret i sig selv og det skal du udnytte. Fokus på hende giver mere udbytte end fokus på dig. Det lyder måske banalt, men jeg kan love dig det er givtigt, selvom det er svært at styre i praksis.

Der findes alle mulige gode salgstricks og AIDA modeller osv. De virker. Brug dem.

Call to action - få dem til at gøre noget

Det er vigtigt, at du bestemmer hvad brugeren skal gøre, når hun er færdig med en side. Du skal foreslå mere læsning, mere video eller et tryk på en knap, der konverterer - eller et alternativt produkt (kun et). Du må ikke lade kunden selv overveje, hvad hun nu skal foretage sig. Du risikerer at det gode flow ødelægges, at hun bringes til 'den virkelige' verden, begynder at tænke. Det ønsker du bare ikke. Tænkning vækker den kritiske sans. Besøgende, der tænker smutter snart igen. Det er bedst, når du tænker og de føler. (...Hov, der var du lige ved at smutte for mig, ikk'?).

Reagerer den besøgende på dit call to action om at sende et nyhedsbrev, købe varer, give et beløb til en god sag eller, hvad dit konverteringsmål nu er, så er det vigtigt at mekanikken virker. Det sker, at selv en lille detalje i et formularforløb kan blokere for at konverteringen gennemføres.

Kunderne har varerne i kurven, de kan bare ikke finde kassekøen. De er måske kommet ind ikassekøen, pungen er fremme men dit personale er rodet ind i timelange drøftelser med tekstilafdelingen om et eller andet forkert mærket tilbud. Kunden er måske nået helt frem med varerne til kassen og skal til at betale med rigtige penge - og så tager du kun imod Dankort ...eller omvendt Dankortautomaten virker ikke. Det kender du godt ikke? Gang irritationen med 100 på web og husk at konkurrenten kun er et lille klik væk!

Mersalg

Hvis alt forløber godt i et besøg, er det sandsynligt, at kunden er villig til at komme tilbage og dermed give salg eller anden konvertering i fremtiden. Det er en god ide at sikre dette, ved at tilbyde et nyhedsbrev, adgang til et kundeforum, eller få ham til at give et tilsagn af en slags.

Hvis du vil have mersalg med det samme, skal du sikre at du ikke står i vejen for kundes primære mål. Impulskøb hører til i supermarkedet og shopping sker nede i byen. Når kunden har valgt eller købt det primære produkt, kan du tilbyde mere -men først da.

Den bedste virkning er at blive i varekredsen omkring det købte. Ekstra udstyr eller noget, der kan støtte og udvide værdien af det erhvervede, er bedre end totalt at skifte emne. 'Personer der købte XX har også købt YY', giver kassen for Amazon.com. 'SPAR XXX ved at købe en ekstra linse og taske til dit nye kamera nu. Vi modregner på din aktuelle ordre. Spar ZZ ved køb inden 14 dage'. Det er rigtigt svært ikke at hoppe med på den ide.

Vigtige værktøjer: Optimer og mål

Synlighed, minimering af bounce rate og øgning af konverteringsgrad, kræver at man arbejder med sin side mere end et par gange om året. Eller får en fagmand til at gøre det. Optimering sker ikke efter en facitliste, men kræver, at man måler efter et tiltag og justerer hen ad vejen. Heldigvis er det let at måle på internettet i forhold til andre medier. Så hvorfor ikke gøre det?

 

Læs for eksempel mere om...

» Web målinger